Сорвать сделку может не логистика, а одна неверная фраза
Сделку чаще всего губят не налоги и не транспортные расходы. Губят её люди. Не та интонация, неверно понятая пауза, шутка, которая в одной стране безобидна, а в другой закрывает тему. Школа экспорта Российского экспортного центра собрала практические пособия для тех, кто ведёт переговоры с иностранными партнёрами, и открыла к ним свободный доступ.
Материалы охватывают восемь направлений, которые сегодня считаются приоритетными для российского бизнеса. Это Азербайджан, Египет, Индия, Китай, Саудовская Аравия, ОАЭ, Турция и Узбекистан.
Пособия задуманы не как общая теория о вежливости. Это разбор конкретных этапов разговора: как начать, о чём молчать, что считать уважением к старшему по должности, а что — давлением. Культурные коды в деловом общении разные даже у соседей по региону, и то, что работает в Стамбуле, может не сработать в Дубае.
Что внутри
Авторы собрали систему знаний об основных сторонах работы на чужом рынке. Тактика переговоров, местные традиции, запретные темы — всё то, что не пишут в коммерческом предложении, но без чего разговор не складывается. За основу взяли анализ удачных экспортных сделок и типичных провалов.
Отдельный акцент — на запретных темах. В каждой стране они свои, и незнание этого пункта обходится дороже любой логистической ошибки. Партнёр не скажет, что вы задели чувствительную струну. Он просто перестанет отвечать на письма.
«В экспорте мелочей не бывает», — отмечают в Школе экспорта.
Пособия рассчитаны на участников внешнеэкономической деятельности — от небольших компаний, которые только пробуют силы за рубежом, до тех, кто работает на нескольких рынках сразу. Доступ к материалам бесплатный, скачать их можно на профильном ресурсе центра.
Практическая ценность тут простая. Перед встречей с иностранным партнёром полезно потратить вечер на чтение такого пособия, чем потом разбираться, почему перспективный контакт оборвался после первого ужина. Билеты в этом случае лучше бронировать уже с готовой шпаргалкой в голове.